Ποιος είπε πως η δουλειά του πωλητή είναι εύκολη;
Υπάρχουν όμως tips που θα σε βοηθήσουν να πουλάς ότι θες σε όποιον θες, όπως οι παρακάτω φράσεις.
Σου εγγυώμαι πως είναι σούπερ αποτελεσματικές.
- «Τι εννοείτε;»
Κάθε φορά που ο πελάτης σου σου λέει κάτι, ακόμα και αν το θεωρείς
αυτονόητο, είναι σημαντικό να του κάνεις την συγκεκριμένη ερώτηση. Πρώτον,
δείχνει ενδιαφέρον γι’ αυτά που λέει και δεύτερον, θα σε βοηθήσει πολύ να
καταλάβεις πώς σκέφτεται.
- «Χαίρομαι την κουβέντα μας.»
Πολύ συχνά ο πελάτης φοβάται πως σε κουράζει με τις ιστορίες που σου λέει.
Το καλύτερο που έχεις να κάνεις είναι να τον καθησυχάσεις και να τον
προτρέψεις να μιλά όλο και περισσότερο. Αυτό θα σε φέρει πιο κοντά στην
πώληση. Ακόμα και από υποχρέωση.
- «Σας καταλαβαίνω.»
Είναι πολύ σημαντικό, ακόμα κι αν δεν συμφωνείς απόλυτα με τις απόψεις του
πελάτη σου, να χρησιμοποιείς καταφατικές εκφράσεις όπως «κατάλαβα»,
«συμφωνώ», «έχετε δίκιο» κλπ. Οι αντιστάσεις του πέφτουν και είναι πολύ πιο
εύκολο να συμφωνήσει μαζί σου.
- Επανάληψη δικών του εκφράσεων
Επαναλαμβάνοντας εκφράσεις που έχει χρησιμοποιήσει ο πελάτης σου,
δημιουργείς υποσυνείδητα μια ταύτιση. Αν πει κάτι λάθος, σε καμία περίπτωση μην
τον διορθώσεις. Ή επανάλαβέ το όπως το είπε ή απόφυγε να το αναφέρεις.
Μην το παρακάνεις. Θα το θεωρήσει ειρωνικό.
- Το όνομα του
Δείξ’ του με έναν ακόμα τρόπο πως τον θεωρείς μοναδικό, πως ασχολείσαι
απόλυτα την συγκεκριμένη στιγμή μαζί του και πως του προσφέρεις
εξατομικευμένες προτάσεις, κομμένες και ραμμένες στις ανάγκες του,
χρησιμοποιώντας συχνά το όνομά του.
- «Πιστεύω είναι τέλειο για εσάς. Το σημαντικό όμως είναι εσείς τι πιστεύετε;»
Αφού παρουσιάσεις στον πελάτη σου πόσο κουμπώνει στις ανάγκες του το
προϊόν ή η υπηρεσία που του προτείνεις, πρόσθεσε στο τέλος την
συγκεκριμένη φράση. Κάνει τον πελάτη να ηρεμεί, να νοιώθει όμορφα που
ζητάς την γνώμη του και να θεωρεί με βεβαιότητα πως ήταν επιλογή δική του.
- Αξία vs Κόστος
Αντικατέστησε οριστικά τις λέξεις «κόστος» και «τιμή» με την λέξη «αξία». Να
είσαι βέβαιος πως υποσυνείδητα ο πελάτης αντιλαμβάνεται την διαφορά.
Νιώθει πως η αγορά αξίζει τον κόπο και τον χρόνο που αφιερώνει και
σίγουρα και τα χρήματα. Αντίθετα, οι άλλες λέξεις τον κάνουν να υψώσει τοίχο
και «Αντίο πώληση!».
- «Συμφωνώ!»
Πρόκειται για μια φράση μαγική στις πωλήσεις και γενικά στις
διαπραγματεύσεις. Κάνει τις αντιστάσεις του πελάτη λιγότερο ισχυρές. Αν
μάλιστα μπορέσεις να την συνδυάσεις με κάποια ανάλογη προσωπική σου
εμπειρία και πετύχεις την ταύτιση, τότε δεν θα πιστεύεις τα αποτελέσματα!
- «Πολύ ωραία!»
Φράσεις όπως «Μπράβο!», «Συγχαρητήρια!», «Πολύ ωραία!» δημιουργούν
μια αίσθηση αποδοχής στον πελάτη σου. Μια πολύ ωραία αίσθηση που
σπάνια του χαρίζουν οι γύρω του, όπως στον καθένα μας άλλωστε. Το
γεγονός αυτό σε φέρνει αυτόματα πιο κοντά στο «Ναι!».
- Εξασφάλιση
Εκφράσεις που δημιουργούν την αίσθηση της σιγουριάς, όπως «εξασφάλιση,
«σιγουριά», «βεβαιότητα» είναι επίσης μεγάλοι μας σύμμαχοι στην πώληση.
Γενικά, όσο πιο ζεστά συναισθήματα δημιουργήσεις στον πελάτη σου, τόσο
πιο κοντά στην πώληση θα τον φέρεις.
Αν ακόμα πιστεύεις πως η πώληση γίνεται με επιχειρήματα και πως στόχος
είναι η λογική, τότε δοκίμασε τις παραπάνω φράσεις και θα εντυπωσιαστείς με
τα αποτελέσματα. Σε διαβεβαιώ πως η πώληση γίνεται με το συναίσθημα και
όχι με την λογική.
Περιμένω τις εντυπώσεις σου!
